本文根据原敏实集团董事局主席石建辉在「道生资本·机器人和高端装备行业分享与交流闭门会」的主题分享《创业公司如何布局出海全球化》现场实录内容编辑整理。
预计阅读时间9分钟
大家好，我是石建辉，在汽车行业摸爬滚打多年，敏实集团也算是全球化发展比较早的企业。现在很多企业都在考虑要不要走向国际市场，今天就把敏实的经验分享给大家，希望能给各位一些启发。我觉得对于很多创业者来说，心里都怀揣着改变世界的梦想。虽然大家在中国创业，但从长远看，国际化是值得思考的方向。当然，我不是让大家马上就去做全球化，如果你还没准备好，就在心里种下这颗种子，等时机成熟再让它发芽。海外市场非常广阔，当国内发展遇到瓶颈时，海外也许就有更好的机遇；就算在国内发展顺利，海外市场也能助力企业更上一层楼。就像拼多多和字节跳动，2016年的时候，拼多多还没如今的影响力，字节跳动在互联网行业也还算不上巨头。可仅仅过了9年，它们在市值等方面都超越了BAT。新一代创业者和老一代相比，在国际化视野和认知上有很大不同，国际化这个话题值得大家认真琢磨，要是有条件，就积极思考并付诸行动。敏实集团当初选择国际化，很多投资者不理解。那时候中国汽车市场年增长30%，国内设厂毛利能达到40%，而海外只有20% ，可我们还是走向了海外。现在敏实60%的销售来自海外，40%的资产在海外，海外员工相关指标综合下来占比45%，海外有15个工厂。我2008年退休时，公司国际化程度是35%，净利19%，从制造业角度看，算是取得了不错的成绩。我们复盘发现，如果没有全球化，很难达到现在的利润水平。我们选择全球化，主要有这几个原因。首先，汽车行业的主要客户群体在海外，我们想要发展，就得把全球重要客户变成自己的客户，也就是“抱大腿”，所以必须走向全球化。其次，当时海外的技术比中国领先，我们通过在海外合资合作、收购等方式，获取先进技术，实现技术提升。虽然现在中国在成本和技术上有了优势，但当时情况不同。最后，企业自身发展要求我们从研发、生产到销售服务的整个网络都要跟随全球客户的脚步，所以全球化布局势在必行。根据敏实的经验，企业全球化发展可以分为“五步曲”。第一步，要想清楚“为什么去”。全球化成功的概率并不高，大概只有20% - 30%的企业能成功，很多企业走出去都亏了钱。企业必须明确自己的动机，因为在这个过程中会遇到各种问题，只有清晰的动机才能支撑企业用正确的节奏和心态去应对。第二步是“去哪里”。第一次海外拓展的成败对后续全球化进程的信心影响很大，要谨慎选择目标市场，找到适合自身发展的地方。第三步是“怎么去”。方式有很多种，比如收购兼并、自己建厂、和当地企业合作等，企业要根据自身情况做出选择。第四步是“谁去”。是老板亲自去，还是在当地找华人，又或是从国内派人，这对海外业务的开展至关重要。最后一步，要按照规划好的路线图，一步一步落实全球化战略。创始人及创始团队对全球化的认知也很关键。很多企业说要全球化，但如果没有建立正确的认知，在过程中会遇到诸多障碍。下面我再和大家详细聊聊对全球化相关概念的理解。全球化并不是一个新事物。从历史上看，波斯帝国时期就有不同文明的碰撞，罗马帝国的宗教传播，郑和下西洋的文化交流，再到殖民时代、环球航行，以及工业革命后的经济全球化。集装箱的出现极大地推动了全球化贸易的发展，如今各种新技术也在影响着全球化进程。有人说特朗普上台后全球化转向了，但其实产业转移是历史规律，贸易摩擦只是阶段性现象。我推荐大家看看《世界是平的》和《全球化简史》这两本书，对理解全球化很有帮助。再说说逆全球化。中国在全球GDP中的占比持续上升，美国对中国、墨西哥、加拿大加征关税，就是因为贸易逆差问题。全球贸易格局导致了贫富差距和经济不平等，进而引发民粹主义抬头。疫情之后，消费者更倾向本土市场，全球资本流动下滑，地方保护主义加剧，中美之间在经济、意识形态和价值观等方面都存在矛盾。但我认为，全球经济、政治、文化交融已久，很难完全分开，所谓的逆全球化更多是全球多元本地化。西方在全球化过程中犯了一些错误，比如没有保护好自身功能、盲目相信市场力量、建立了财阀制度破坏民主，现在也在修正。全球多元本地化是未来的趋势。各个国家虽然设置了一些贸易壁垒，但还没到敌对的程度，企业需要和当地共生共存。那种单纯把中国产品卖到全球的时代已经过去，现在应该思考如何利用中国的成本、技术和商业模式，和海外当地团队合作发展。不同国家和地区对技术、用工等方面都有不同要求，本地化生产的趋势越来越明显，全球孤岛化也在加重，所以企业要学会在中国思考全球业务，在当地寻找合作伙伴和团队。敏实集团在全球化实践过程中有很多经验。2006 - 2008年，敏实销售额在2亿 - 3亿的时候就成立了海外事业部开拓海外市场。一开始我们选择澳洲市场作为切入点，之后又拓展到日本、欧洲等地。在这个过程中，我们逐渐掌握了市场规律，每次进入一个新市场前，都会深入研究市场客户和竞争对手，做到知己知彼。比如2007 - 2008年，我们借助金融危机和欧债危机，成功在美国和欧洲市场拿下了可观的市场份额。现在获取市场信息比我们那时候容易多了，大模型技术给企业带来了很大便利。我给公司开战略会议时发现，只要问题问得精准，大模型就能提供非常详细的竞争对手信息，甚至能获取海外市场的价格数据。像DeepSeek，给出的建议很有建设性，虽然最终决策还得靠企业团队，但它确实能帮助企业更好地了解市场。在全球化发展中，了解竞争对手很重要。我们当时为了深入了解对手，尝试了很多方法，合资合作、收购兼并、购买半成品材料，甚至挖人，对市场了解得越透彻，做出的决策就越精准。企业想全球化，核心管理层达成战略共识必不可少。敏实当初做全球化时，开了很多会来统一思想，虽然外部投资者不理解，但事实证明，我们现在的规模和利润都得益于全球化布局。在人才选派方面，我们也走过弯路。一开始，我们觉得派能力强的人出去准没错，结果却出了问题。比如福特的采购老大加入我们后，墨西哥工厂的项目就遇到了难题，从中国和当地派了不少人都没能解决。后来我们发现，跨文化融合能力非常关键，于是建立了基于大语言模型测试人员开放性的模型，根据这个模型来选择合适的国际化人才。因为海外业务人员更换周期长，所以选对人至关重要。我们还制定了“国际化衡量指标”，包括营收达到50%、完善国际布局、组建合适团队、建立有效运行机制，以及实现全球人员融合，前四项敏实都完成了，但全球人员融合这一项还在努力。另外，以重要客户为导向进行全球化发展也是个不错的策略。企业可以根据客户的全球战略规划、竞争对手的动向，来制定和调整自己的全球化战略，客户往往能带动企业成长。从宏观层面看，国家通过“一带一路”推动全球化发展，中国企业出海的越来越多，有主动全球化的，也有被动全球化的。就拿汽车行业来说，出口量一直在增长，预计到2030年还会大幅增加。但在海外生产和国内生产的比例上，要找到一个平衡点。全部在中国生产出口，会抢占当地市场，引起抵制；全部在海外生产，目前中国企业还没这个能力。中国企业在全球化方面和国际企业还有差距，国际企业全球化收入占比61%，而中国企业只有19%。不过，中国品牌在新兴市场表现出色，像在东南亚，中国车厂的产能不断扩大，出口势头强劲。现在很多中国企业以科技为导向，降低成本、创造新价值，从全球范围看，这是有机会的。像苏州追觅，在多个领域积极拓展海外业务。汽车行业也在持续增长，中国本土车厂的市场份额有望进一步扩大。虽然中国和欧洲的产业竞争会更激烈，但中国产品在成本上有优势，在海外有市场需求。构建全球能力不是一朝一夕的事，战略思考、业务拓展、当地运营等都很重要，而资金和团队是关键。如果企业想走全球化道路，首先要和团队达成共识，然后制定合适的路线图去尝试。在这个过程中，企业会面临扩大市场、获取技术和人才、海外融资等问题，要构建完善的网络，选择合适的市场进入，并确定优先顺序，同时也要重视人才培养。总之，企业要根据自身情况，谨慎思考全球化发展的时机。全球化不是企业发展的必选项，但遇到合适的机会，还是值得去探索一番。希望我的这些经验和思考能给大家带来一些帮助。
